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サービスを成長させる基本戦略の一つAARRRを学ぼう

5月 20, 2018

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サービスを成長させる基本戦略の一つAARRRを学ぼう

AARRR

AARRRとは、通販サイトなどで会員を増やして、収益化を目指すときに使われる成長戦略です。
基本は、以下の5つの項目からなっており、考え方は実店舗と変わりありません。

・新規会員
・利用開始
・継続利用
・紹介
・収益化

このような5つの項目となっており、要は会員を集め、ショップを利用してもらい、収益化に繋げるということです。
この5つの項目の英語の頭文字を取って、AARRRと表記されます。
ただこの考え方では、新規会員を集めるばかりでなく、紹介によって新しい顧客を増やし収益増やすという考え方があります。

昔から日本の商いでも使われてきた考え方であり、他の顧客を紹介してくれる会員は上客となります。
最近になって注目されてきた考え方であり、特にネットやアプリの発展によって、会員を集めて収益を出すようなサービスが増えてきたために、注目が高まっています。

インターネットの無料会員を集めて、その中で有料サービスを提供するような会社の収益化の考え方ですが、紹介キャンペーンなど、直接他の会員を集めるような方法もあります。

5つの項目について

・新規会員

まずはショップでの売り上げにつなげるための最初のステップとなり、お客さんである会員を集めます。
ただ会員になってもサービスを利用しないような方もいるので、実際に利用し、行動を起こした会員の比率を、指標とする場合が多いです。
そして、この指標を高めるためには、どうすればいいかを考えます。

・利用開始

サービスを利用してもらい、サービスに慣れてもらわないと、最終的な利益には繋がりません。
利用しても、1回だけだったり、すぐに使わなくなっては、利益には繋がらないのです。
指標として見る場合には、一定期間内利用し、一定回数以上利用するなどの会員を対象として算出します。
この指標を高めるには、使いやすくする、わかりやすい操作にするなどあります。

・継続利用

利用開始でサービスを使っている会員が、一定期間後も利用しているか見る項目です。
指定した期間の利用を対象として指標とします。
継続利用を促すには、定期的に告知する、キャンペーンを行うなどあります。

・紹介

すでに利用している会員が、新たな会員を紹介することです。
サービスを他の誰かに紹介するということは、そのサービスに大変満足しているということであり、重要な項目になります。
どれぐらい紹介したかが指標となる他に、紹介してもらうための仕掛けも指標として使えます。

特にこの項目は重要で、紹介するぐらいの会員はさらに継続して利用してくれる可能性が高く、新たな利益となる可能性の会員も連れてきてくれます。

・収益化

収益発生割合、会員1人あたりの収益、収益の発生する時間や時期などが指標となります。